Vânzarea ca insuratoarea – partea 1

In urma cu cativa ani, pe vremea cand eram Sales Executive intr-o companie de asigurari de viata, am decis sa ma implic ca trainer in programul de pregatire pe care il avea compania pentru agentii de vanzari. Practic, asa ma asiguram ca oamenii nou intrati in companie primeau exact informatiile de care aveau nevoie, cat mai practice si utile care sa ii ajute sa castige bani cat mai repede. In plus, petreceam cateva zile impreuna cu ei in afara biroului si apucam sa ne cunoastem mai bine.

Cursul era foarte bine structurat, dar al naibii de plictisitor, inclusiv pentru trainer: prospectarea, abordarea, discutia de vanzare, finalizare si obiectii, service… bla, bla, bla. Tipic. Definitii si psalmi. Era o provocare sa faci agentii sa inteleaga ca daca nu fac prospectare buna pierd vremea in intalniri aiurea, daca nu afla nevoile clientilor fac prezentari gratuite si daca nu au respectat pasii anteriori, degeaba invata tehnici de finalizare ca n-are nici un sens sa le aplice.

In fond, scopul oricarui training este acela de a oferi informatie relevanta, pe care oamenii sa o tina minte si sa o aplice de a doua zi ca sa ii ajute sa aiba succes.

Avand scopul clar in minte, seara, inainte de unul dintre cursuri mi-a venit o idee: ce-ar fi sa le prezint procesul de vanzare ca pe pasii pe care trebuie sa ii faca un barbat care isi cauta nevasta? Evident ca si pentru femei e valabil, dar aveam o sala cu multi barbati si mi s-a parut mult mai potrivit sa privim lucrurile din perspectiva lor. Ma gandeam ca o sa ne distram si, cu siguranta or sa tina minte pasii in ordinea lor fireasca. Haideti sa reluam pasii de dragul exercitiului, nu o luati prea in serios.

Pasul 1. Pe cine caut si unde, adica PROSPECTAREA.

Ce face in primul rand un barbat cand isi cauta nevasta? Chiar daca nu-si pune pe hartie, cu siguranta are in minte un profil: varsta, educatie, fizic etc… Unii merg foarte departe cu profilul, am auzit criterii de genul: sa fie moldoveanca, sa fie singura la parinti, sa aiba o inaltime de maxim 1,65, sa aiba maxim 55kg, sa fie blonda, sa nu fi fost casatorita, sa fi terminat o facultate de stat, sa aiba un job bine platit etc…

Cu profilul clar in minte, urmatorul pas logic este sa se gandeasca unde gaseste astfel de femei: la club, la biblioteca, la biserica, in evenimente de business, dau “anunt” in cercul prietenilor etc… Practic, isi defineste”piata” si incepe sa frecventeze acele locuri, sa obtina numere de telefon, sa isi faca o “lista” cu potentiale pretendente, nu?

Urmatorul pas este”calificarea” listei, pentru ca nu vrei sa pierzi vremea in intalniri cu femei casatorite, fara educatia pe care o vrei tu, cu varsta nepotrivita. In concluzie, ca sa poti sa treci la pasul urmator, ai nevoie de niste potentiale pretendente care sa se incadreze cat mai bine in profilul pe care il cauti tu.

Ma gandesc cati vanzatori isi risipesc timpul si energia in intalniri cu oameni despre care nu stiu nimic altceva decat numele si un numar de telefon. Ai iesi la o intalnire cu o femeie despre care stii doar atat? Ai risca sa te intalnesti cu doamna respectabila  de 150 kg, casatorita si cu copii de varsta ta? Ma indoiesc.

Pasul 2. Cum sun sa stabilesc intalnirea, adica ABORDAREA.

Ai o fata in minte, un numar de telefon, o dorinta fierbinte de a o vedea si un gol in stomac. Cred ca toti barbatii stiu care este senzatia pe care o ai in momentul in care trebuie sa suni pentru prima data o fata sa o inviti in oras. Evident ca nu-ti face placere sa suni pentru ca ti-e frica de respingere, dar  ceea ce te face sa risti este motivatia. E clar ca vrei sa o vezi, altfel nu ai risca sa iti faci orgoliul franjuri  in caz de respingere.

Cum trebuie sa fii la telefon ca sa iti maximizezi sansele? Sigur pe tine, vesel, relaxat. Trebuie sa stie clar cine esti si sa fii atat de interesant, incat sa aiba motiv sa iasa din casa sa se vada cu tine. Gandeste-te cum e vocea ta cand vorbesti cu o fata la telefon. Nu-i asa ca iti modelezi vocea dupa vocea ei? Nu-i asa ca iti alegi cu grija cuvintele? Nu-i asa ca zambesti la telefon? Nu-i asa ca esti atat de determinat sa o inviti in oras, incat nu te impiedici la prima obiectie? Ia gandeste-te:  te dai batut la prima carcoteala sau insisti pana zice DA? Ai grija totusi la limite, nu insista prea mult pentru ca risti sa pari disperat si nu e bine deloc…

(Continua in partea a 2-a)

Alina Bota

119 views

29

Return to Browse