Vânzarea ca insuratoarea – partea a 2-a

Pasul 3. Prima intalnire, a doua intalnire, a treia…, adica DISCUTIA DE VANZARE

Daca nu erai interesant la telefon, iti garantez ca nu ajungeai la prima intalnire. Inca mai exista sanse sa fi spus “da” si sa nu apara, dar asta tine deja de caracterul ei sau de sansa, nu de abilitatile tale de cuceritor.

Sunt convinsa ca inainte de o intalnire te pregatesti, te ferchezuiesti si iti iei cu tine cel mai fermecator zambet din dotare. Daca poti, afli cate ceva despre pasiunile fetei de pe facebook sau de la cunostinte comune, mai cauti pe google sa ai subiecte de conversatie, alegi cu grija locul intalnirii si esti punctual.  Ce imi place mie foarte mult la barbatii care pleaca la o intalnire cu o femeie e atitudinea de vanator: “yah, baby, come to Papa!”. Asta e spiritul cu care se pleaca la o intalnire de vanzare, nu stresat si timorat. Nu te gandesti ca n-o sa te placa, ci te gandesti cat de bine o sa va distrati.

Prima impresie conteaza atat in afaceri, cat si in dragoste, asa ca nu te baza ca o “repari” mai incolo, pentru ca s-ar putea sa nu mai ai inca o sansa.

Multi dintre barbatii care au succes in intalnirile romantice, au succes si in intalnirile de vanzare. Care este secretul lor? Stiu sa asculte. Il lasa pe celalalt sa vorbeasca, asculta activ, pun intrebari, parafrazeaza, lauda, admira, arata interes sincer, gasesc puncte comune cu interlocutorul. Pai daca nu intrebi fata despre pasiunile ei, despre viata ei, despre dorintele ei si despre planurile de viitor, de unde sa stii daca va potriviti? Carei femei ii plac barbatii care vorbesc doar despre ei si despre ceea ce au/stiu/fac ?Cui ii pasa in momentul asta ca tu ai un produs/serviciu de vanzare? Tine minte”oamenilor nu le pasa cat de multe stii pana nu stiu cat de mult iti pasa”.

Ca si in afaceri, este nevoie de mai multe intalniri de cunoastere, pana ii prezinti solutiile tale, nu-i asa? Se spune ca doar vanzarile de produse foarte ieftine se finalizeaza intr-o singura intalnire. Tine minte asta!

In vanzari, daca prezinti produse inainte de a intelege clar nevoile clientului, te indrepti in linie dreapta inspre o avalansa de obiectii, nicidecum inspre finalizare. Cam asa si in intalnirile romantice: daca te apuci sa spui ce iti doresti tu, inainte de a vedea ce isi doreste celalalt, te poti indrepta cu viteza spre un drum inchis sau, mai rau, inspre o relatie nefericita.

Ai vazut ce isi doreste, iti place, ti se potriveste, ce urmeaza? Te lansezi intr-o prezentare entuziasta a ta si a planurilor tale de viitor, care se potrivesc(culmea!!) perfect cu dorintele si planurile ei de viitor. Incepeti sa visati la un viitor comun. Daca asa ar decurge si intalnirile tale de vanzare, cum crezi ca ar reactiona clientii? Ca si cum tu erai cel pe care il asteptau ca sa vina sa le rezolve problemele!

Pasul 4. Cum o cer, sau…FINALIZAREA.

“My place or yours?”ar zice unii ca suna finalizarea si nu am prea vazut barbati care sa nu stie cand e momentul sa puna intrebarea asta sau care nu stiu sa duca o relatie la nivelul urmator. Daca nu ar sti, nu am exista ca specie.

Ca sa lasam gluma la o parte, finalizarea este un moment important, care in cazul nostru este o cerere oficiala in casatorie. E clar ca momentul se intampla doar atunci cand esti 100% sigur ca spune “DA” este un moment important, pregatit cu multa grija si cu atentie la detalii.

Cam asa se intampla si in vanzari: tu esti cel care esti responsabil sa pui clientului intrebarea de finalizare a contractului(ca doar nu astepti sa te”ceara”el) si faci asta doar atunci cand esti sigur ca oferta ta este solutia perfecta la nevoile clientului tau si ca nu are niciun motiv sa spuna NU.

Pasul 5. La bine si la rau, pana la adanci batraneti, adica SERVICE

Pana acum a mai fost cum a mai fost, cu “service-ul” e mai greu pentru ca este costisitor si dureaza toata viata.

Ca si in casnicie, o relatie fericita si de lunga durata in afaceri trebuie intretinuta: esti alaturi de client si la bine si la rau, ii mai “cumperi flori” din cand in cand, mai lasi de la tine, il ajuti, te mai ajuta si el cu recomandari, faci tot posibilul sa ramaneti impreuna

Cred ca e foarte clar ca vanzarea, ca si insuratoarea, este un proces care necesita cativa pasi obligatorii. Culmea e ca, daca in cazul relatiilor romantice toata lumea stie ca daca nu respecti niste pasi nu ai succes pe termen lung, in vanzare multa lume tinde sa o ia pe scurtatura si sa forteze finalizarea. Uneori merge si asa, dar atunci sa nu ne mai plangem ca nu castigam destul sau ca avem clienti care ne”cicalesc” toata ziua, ne “inseala” sau ne ameninta ca “divorteaza”.

In concluzie, daca privim relatiile noastre cu clientii ca pe niste casnicii bazate pe dragoste si fara institutia divorturilor (gasim solutii sa ramanem fericiti impreuna), vom avea cariera solida si clienti fericiti.

Alina

Alina Bota

156 views

35

Return to Browse