Gata cu scuzele!

 „N-am facut vanzari pentru ca nu au clientii bani”,  „Produsul nu e destul de bun”, „Compania mea nu investeste in pregatirea mea” si lista vaicarelilor poate continua la nesfarsit.

In 15 ani de cariera in vanzari le-am „fumat” pe toate si nimic nu ma mai impresioneaza. Daca vrei sa fii om de succes in primul rand trebuie sa inveti sa termini cu scuzele si sa iti asumi responsabilitatea rezultatelor tale. Pana la urma, tu esti cel care a ales sa lucreze in acest domeniu, nu te-a obligat nimeni. Atata timp cat mintea ta este concentrata pe scuze, nu ai cum sa gasesti iesirea din situatia in care te afli. Intelege ca nimeni altcineva nu este responsabil de veniturile tale, decat tu insuti. Oricine poate sa gaseasca scuze, insa solutii…ei bine solutii gasesc doar oamenii de succes.

Sa luam pe rand cele mai frecvente scuze:

N-au clientii bani.
Te-ai gandit vreodata ca daca asta este cea mai frecventa obiectie pe care o intalnesti poate nu te adresezi cui trebuie? Ti-ai stabilit clar piata tinta? Stii clar cum arata clientul tau, ce venituri trebuie sa aiba ca sa isi permita produsul tau? Cum te prinzi daca un client isi poate permite sau nu produsele pe care le vinzi tu? Ai cautat informatii despre clientii tai inainte de a-i vizita, sau pur si simplu ai plecat sa vinzi produse de lux la chioscuri de cartier? In ziua de azi poti afla usor informatii despre oricine, indiferent ca este firma sau persoana fizica.

Produsul nu este destul de bun
Oh, da! Orice director de vanzari”iubeste” agentii cu idei despre cum ar trebui sa arate de fapt produsul ca ei sa il poata vinde. Daca produsul ar avea X sau Y caracteristica, ar putea face minuni de vitejie in teren la clienti! Eu am si muscat-o de cateva ori, am cedat presiunilor venite de la forta de vanzari si mi-am convins organizatia sa investeasca in dezvoltare de produse noi sau sa vina cu noi beneficii la produsele existente. Foarte multi bani si timp pierdut. Credeti ca agentii au vandut mai bine? Da de unde! Au cerut alte beneficii in plus, nu le-am demonstrat altceva decat ca se poate.

Daca clientii tai nu iti cumpara produsul pe care il ai acum, inseamna ca nu te adresezi cui trebuie! Nu te mai adresa clientilor care au nevoie de produsul pe care nu il ai. Vinde ce ai, studiaza bine beneficiile produsului pe care il ai si adreseaza-te clientilor potriviti. Inca ceva: daca nu iti place produsul pe care il vinzi, poate nu te afli acolo unde trebuie. Suna dur, dar eu as renunta la toti agentii carora nu le place produsul meu si care se plang tot timpul: le fac lor un serviciu si implicit firmei. Daca vinzi ce iti place, ai mult mai multe sanse de succes in vanzari decat daca te chinui cu un produs care tie ti se pare prost.

Compania mea nu investeste in pregatirea mea
Asta e aiurea si pot sa empatizez cu tine pana la un punct. Am vazut multe companii care angajeaza agenti, le trantesc in brate cataloagele de produse si gentile cu mostre si au pretentia ca oamenii sa le indeplineasca niste targete de vanzari destul de mari incat ei sa fie pe profit din prima luna. Evident ca nu merge asa, tine doar de noroc sa dai peste un agent cu bun, numai ca agentii buni sunt scumpi si nu toata lumea vrea sa plateasca. Atunci ce fac? Recruteaza la nesfarsit „autocare de turisti” in care nu investesc deloc, isi tranforma firma intr-un continuu pelerinaj extrem de costisitor, atat pentru profitul lor, cat si pentru imaginea lor in fata clientilor lor.

Bun, am zis ca empatizez pana la un punct. Daca firma ta nu investeste in tine, \”ghinion\”, ca sa citez un clasic in viata. Tu ce scuza ai sa nu pui mana si sa citesti sau sa te inscrii la niste cursuri? Ce inveti tu nu iti va lua nimeni, niciodata. E responsabilitatea ta sa te pregatesti in domeniul in care ai decis sa iti castigi painea. Firma e responsabila pentru veniturile tale sau tu? Te duci acasa la copii cu scuze de genul”n-are tata bani ca firma nu m-a invatat sa vand”si apoi te asezi linistit la TV, sau te apuci sa cauti pe google informatii, sa citesti carti, sa te uiti la filmulete pe youtube sa iti imbunatatesti cunostintele si abilitatile?

Daca inveti sa vinzi iti garantez ca nu vei mai fi nevoit sa-ti cauti job niciodata! Ti se va duce vestea, firmele vor incepe sa te caute si vei avea tot mai mult succes. Sa stii ca vanzatorii buni sunt cei care s-au confruntat cu probleme, le-au gasit solutii si au invatat din asta, nu cei care au avut toate resursele la dispozitie de la inceput.

In concluzie, nu te mai concentra pe ceea ce nu poti face cu resursele pe care nu le ai. Concentreaza-te pe ceea ce poti sa faci cu resursele pe care le ai!

Alina

Alina Bota

66 views

14

Return to Browse