Agenti cu experienta sau oameni noi?

Intotdeauna m-am luptat cu dilema asta cand conduceam echipe de vanzari si stiu ca nu sunt singura. In ambele cazuri iti asumi niste riscuri, insa trebuie sa vezi care sunt riscurile pe care afacerea TA le poate tolera.

Agentii de vanzari cu experienta sunt preferati de majoritatea angajatorilor pentru ca promit cifre de vanzari mult mai mari decat cei noi si nu mai trebuie sa investesti in pregatirea lor. Asta spune teoria si de multe ori asa este. Practica insa m-a facut sa fiu foarte precauta atunci cand aduc in echipa o anumita categorie de agenti cu”state vechi” prin alte firme. Iata ce am observat:

faptul ca ai in fata ta un agent cu X ani de experienta nu inseamna ca stie foarte multe. Multi oameni nu fac altceva decat sa repete la nesfarsit aceleasi practici timp de ani de zile, fara sa evolueze.
nu fa greseala sa presupui ca daca are X ani de experienta nu mai are nevoie de training. Nu stii ce a invatat la vechii angajatori si cand. In plus, unui om cu ani de experienta in spate, ii va fi greu sa recunoasca ca nu stie anumite lucruri, asa ca iti va ascunde punctele lui slabe. Vanzarile sunt un domeniu dinamic, clientii devin tot mai informati si tehnicile de vanzari se adapteaza schimbarilor pietei, asa ca trainingul trebuie sa fie permanent.
unii agenti vechi au obiceiurile si metehnele lor din care nu-i mai scoti usor, iar cei mai periculosi sunt cei care au invatat tot felul de\”combinatii\”ca sa faca un ban usor in plus. Nu te bucura cand un agent vechi vine la tine pentru un salar mai mic. Uneori poate sa insemne si faptul ca stie el cum sa isi rotunjeasca veniturile…
Unii angajatori se tem sa ia oameni fara experienta din trei motive:

necesita timp pana incep sa produca
e nevoie de bani investiti in pregatirea lor
le e teama ca pleaca dupa ce au invatat meserie
Solutia cred ca este o echipa mixta,  in care sa se regaseasca si oameni noi si agenti cu experienta, sa participe cu totii la aceleasi cursuri pentru a te asigura ca au acelasi nivel de pregatire, iar managerii lor sa invete sa ii ajute si sa ii motiveze corespunzator, ca sa nu plece. Tine minte: oamenii  nu parasesc niciodata echipe alaturi de care castiga si in care se simt apreciati.

Alina

Alina Bota

178 views

35

Return to Browse