3 pasi pentru a deveni un bun vanzator

Daca m-ar fi intrebat cineva de ce ai nevoie ca sa fii un bun vanzator atunci cand mi-am inceput eu cariera in vanzari, adica inainte de „explozia” internetului, probabil ca raspunsul meu ar fi fost cu totul altul. Azi insa, avem de-a face cu clienti mult mai informati si mai sofisticati, care au la dispozitie o gramada de informatii de la ei de acasa la un click distanta. Ca sa fii un bun vanzator, trebuie sa stii un pic mai multe decat pot afla ei singuri pe internet.

Daca iti imaginezi ca vanzarea inseamna doar sa te prezinti in fata clientului, in cel mai bun costum al tau, sa iti prezinti produsele si serviciile extraordinare si el sa scoata banii vrajit, te indrepti catre o cariera in vanzari scurta si frustranta. Nu esti platit sa faci prezentari gratuite la clienti, ci sa faci vanzari! Ca sa castigi bine in vanzari, ai nevoie sa faci urmatoarele 3 lucruri:

Invata foarte bine produsele si serviciile pe care le promovezi.
Tine minte: clientii au si ei acces la informatii, nu vrei sa fii un alt canal de transmitere al acelorasi informatii pe care clientul le poate gasi si singur. Rolul tau este de a-i transmite clientului informatii dincolo de cele evidente. Tu esti expertul, tu trebuie sa fii acea persoana care il ajuta pe client sa navigheze prin multitudinea de informatii si sa gaseasca, impreuna  cu tine CE anume i se potriveste lui si DE CE.

Vanzatorii buni sunt cei care spun:”Da, X este un produs foarte bun, dar nu vi se potriveste dvs. In  schimb, vi se potriveste Y si haideti sa va spun de ce”

Pozitioneaza-te ca un expert, nu ca un cititor de brosuri! Nu fii superficial, studiaza, intreaba specialistii firmei tale, afla cat mai multe avantaje si beneficii ale produselor tale. Clientii or sa spuna despre tine: „Ma duc la Xulescu, el stie cel mai bine ce mi se potriveste mie”.

Intelege foarte bine care iti este piata, cui te adresezi cu produsul tau.
„Toata lumea are nevoie de produsul meu” nu e o strategie castigatoare. Asta inseamna doar munca multa, cheltuieli aiurea, multa frustrare si buzunare goale. Fa-ti un profil cat se poate de clar al clientului tau si tine-te de el.

Am vazut multi agenti cu potential care n-au avut rabdare sa isi faca un profil al pietei careia i se adreseaza, au pornit entuziasti la vanzare si s-au demotivat rapid din cauza refuzurilor. Ce preferi: sa vizitezi o gramada de clienti care te vor refuza si te vor demoraliza, sau sa iti iei timp si sa faci intai un profil al clientului tau si sa mergi „tintit” la vanzare?

Urmeaza un proces de vanzare, un sistem cu etape clare.
Ce faci la prima intalnire cu clientul? Ce spui? Ce intrebi? Cum finalizezi etc…Daca vrei sa ai succes in vanzari trebuie sa ai un sistem clar in minte, altfel succesul va depinde de noroc.

Iti spun un secret: la primele mele intalniri de vanzare m-am dus la clienti cu toata discutia de vanzare invatata pe de rost. Avusesem cateva intalniri cu clientii impreuna cu un coleg care era un foarte bun vanzator, intalniri in care eu am avut rol de observator. Am scris tot ce s-a discutat acolo, inclusiv poantele colegului meu. Am observat la el ca nu prea era diferenta intre discutiile avute cu clientii la intalniri. Avea un format pe care, evident il adapta in functie de client, dar pasii ramaneau neschimbati. I-am invatat pe de rost sistemul, cu bancuri cu tot si l-am folosit pana am capatat experienta si personalitatea mea si-a pus amprenta pe discutiile mele de vanzare. Adica pana am schimbat bancurile…

Lasand gluma la o parte, stiu ca pare o prostie sa inveti pe de rost un sistem de vanzare, dar daca te afli la inceputul carierei, o sa vezi ca nu o sa iti mai fie teama de intalnirile cu clientii pentru ca stii clar ce ai de spus, vei avea intalniri bine structurate si iti va fi mult mai usor sa te concentrezi la client daca tu stii ce ai de facut.

In concluzie, studiaza-ti bine produsul (dincolo de evidente), stabileste-ti piata tinta si invata pasii vanzarii. Succesul depinde 100% de tine!

Alina

Alina Bota

93 views

10

Return to Browse