Gata cu scuzele!

 „N-am facut vanzari pentru ca nu au clientii bani”,  „Produsul nu e destul de bun”, „Compania mea nu investeste in pregatirea mea” si lista vaicarelilor poate continua la nesfarsit.

In 15 ani de cariera in vanzari le-am „fumat” pe toate si nimic nu ma mai impresioneaza. Daca vrei sa fii om de succes in primul rand trebuie sa inveti sa termini cu scuzele si sa iti asumi responsabilitatea rezultatelor tale. Pana la urma, tu esti cel care a ales sa lucreze in acest domeniu, nu te-a obligat nimeni. Atata timp cat mintea ta este concentrata pe scuze, nu ai cum sa gasesti iesirea din situatia in care te afli. Intelege ca nimeni altcineva nu este responsabil de veniturile tale, decat tu insuti. Oricine poate sa gaseasca scuze, insa solutii…ei bine solutii gasesc doar oamenii de succes.

Sa luam pe rand cele mai frecvente scuze:

N-au clientii bani.
Te-ai gandit vreodata ca daca asta este cea mai frecventa obiectie pe care o intalnesti poate nu te adresezi cui trebuie? Ti-ai stabilit clar piata tinta? Stii clar cum arata clientul tau, ce venituri trebuie sa aiba ca sa isi permita produsul tau? Cum te prinzi daca un client isi poate permite sau nu produsele pe care le vinzi tu? Ai cautat informatii despre clientii tai inainte de a-i vizita, sau pur si simplu ai plecat sa vinzi produse de lux la chioscuri de cartier? In ziua de azi poti afla usor informatii despre oricine, indiferent ca este firma sau persoana fizica.

Produsul nu este destul de bun
Oh, da! Orice director de vanzari”iubeste” agentii cu idei despre cum ar trebui sa arate de fapt produsul ca ei sa il poata vinde. Daca produsul ar avea X sau Y caracteristica, ar putea face minuni de vitejie in teren la clienti! Eu am si muscat-o de cateva ori, am cedat presiunilor venite de la forta de vanzari si mi-am convins organizatia sa investeasca in dezvoltare de produse noi sau sa vina cu noi beneficii la produsele existente. Foarte multi bani si timp pierdut. Credeti ca agentii au vandut mai bine? Da de unde! Au cerut alte beneficii in plus, nu le-am demonstrat altceva decat ca se poate.

Daca clientii tai nu iti cumpara produsul pe care il ai acum, inseamna ca nu te adresezi cui trebuie! Nu te mai adresa clientilor care au nevoie de produsul pe care nu il ai. Vinde ce ai, studiaza bine beneficiile produsului pe care il ai si adreseaza-te clientilor potriviti. Inca ceva: daca nu iti place produsul pe care il vinzi, poate nu te afli acolo unde trebuie. Suna dur, dar eu as renunta la toti agentii carora nu le place produsul meu si care se plang tot timpul: le fac lor un serviciu si implicit firmei. Daca vinzi ce iti place, ai mult mai multe sanse de succes in vanzari decat daca te chinui cu un produs care tie ti se pare prost.

Compania mea nu investeste in pregatirea mea
Asta e aiurea si pot sa empatizez cu tine pana la un punct. Am vazut multe companii care angajeaza agenti, le trantesc in brate cataloagele de produse si gentile cu mostre si au pretentia ca oamenii sa le indeplineasca niste targete de vanzari destul de mari incat ei sa fie pe profit din prima luna. Evident ca nu merge asa, tine doar de noroc sa dai peste un agent cu bun, numai ca agentii buni sunt scumpi si nu toata lumea vrea sa plateasca. Atunci ce fac? Recruteaza la nesfarsit „autocare de turisti” in care nu investesc deloc, isi tranforma firma intr-un continuu pelerinaj extrem de costisitor, atat pentru profitul lor, cat si pentru imaginea lor in fata clientilor lor.

Bun, am zis ca empatizez pana la un punct. Daca firma ta nu investeste in tine, \”ghinion\”, ca sa citez un clasic in viata. Tu ce scuza ai sa nu pui mana si sa citesti sau sa te inscrii la niste cursuri? Ce inveti tu nu iti va lua nimeni, niciodata. E responsabilitatea ta sa te pregatesti in domeniul in care ai decis sa iti castigi painea. Firma e responsabila pentru veniturile tale sau tu? Te duci acasa la copii cu scuze de genul”n-are tata bani ca firma nu m-a invatat sa vand”si apoi te asezi linistit la TV, sau te apuci sa cauti pe google informatii, sa citesti carti, sa te uiti la filmulete pe youtube sa iti imbunatatesti cunostintele si abilitatile?

Daca inveti sa vinzi iti garantez ca nu vei mai fi nevoit sa-ti cauti job niciodata! Ti se va duce vestea, firmele vor incepe sa te caute si vei avea tot mai mult succes. Sa stii ca vanzatorii buni sunt cei care s-au confruntat cu probleme, le-au gasit solutii si au invatat din asta, nu cei care au avut toate resursele la dispozitie de la inceput.

In concluzie, nu te mai concentra pe ceea ce nu poti face cu resursele pe care nu le ai. Concentreaza-te pe ceea ce poti sa faci cu resursele pe care le ai!

Alina

Placerea de a vorbi in public

Eu nu cred ca vorbitul in public este un dar cu care te nasti, asa cum nu cred ca este cea mai mare frica a oamenilor. Cred ca vorbitul in public e o abilitate pe care oricine o poate stapani la un nivel mediu daca stie cateva reguli si daca practica suficient, iar asta cu frica cred ca este un instrument de marketing folosit de catre cei organizeaza cursuri de public speaking.

Eu am avut toata viata o placere deosebita sa vorbesc in public. Era joaca mea preferata atunci cand eram mica si asta pentru ca il copiam pe tata. Tata era profesor si, pentru ca nu avea cine sa stea cu mine, trimitea cate un elev in pauza sa ma ia de la gradinita si ma tinea cu el in clasa uneori cand mama era schimbul 1 la spital. Faptul ca il vedeam pe el cum le vorbea elevilor si cum il respecta toata lumea cred ca m-a afectat pe viata. Asa ca, la gradinita prezentam spectacolele de final de an, in scoala primara invatam „predand” lectia papusilor si intotdeauna am preferat „ascultatul” si examenele orale pentru ca puteam sa aberez minute in sir, chiar daca citisem doar titlul lectiei…

Mai tarziu, cand mi-am inceput cariera am avut o obsesie: sa fiu trainer. Asta e tot ce mi-am dorit vreodata, dar viata m-a impins cumva in alta directie. Am aplicat doar la posturi de trainer regional sau training manager de-a lungul carierei si de fiecare data mi se propuneau posturi de executiv si le acceptam pentru ca erau mult mai bine platite, imi ofereau sansa sa invat mult mai multe si…sa tin cate traininguri vreau eu. M-a mirat faptul ca nici un om de HR sau manager nu si-a dat seama ca singurul lucru care ma motiveaza e trainingul. Preferam sa fac si munca trainerilor sau a training managerului doar ca sa am acces la sala de curs, sa folosesc orice ocazie sa ma ofer sa tin eu cursuri. Numai cei care iubesc cu adevarat meseria asta inteleg cum poti sa umbli luni in sir prin tara, sa ai in fiecare zi curs in alt oras, sa conduci sute de km in fiecare zi, sa dormi in fiecare noapte in alt hotel si sa nu fii obosit.

Acum sa ne intelegem, faptul ca mi-a placut de mica nu inseamna ca ma si pricepeam! La primul train the trainers am plans pentru ca mi-am dat seama ca eram varza: ma plimb excesiv, dau din maini aiurea si discursul meu o fi interesant, dar nu prea are logica. Bateam campii cu o gratie de gaina agitata. Norocul meu a fost ca primul curs a venit destul de repede, in a doua luna de cariera si a rezolvat multe din probleme.

Dupa 15 ani de cariera, sute de prezentari in fata a mii de oameni, 5 cursuri de public speaking si train the trainers  inca mai invat si cred ca asta nu o sa se termine niciodata. Acum invat de la Bogdan, colegul meu care este actor si care e de un charm si o naturalete fantastice. E cu totul la alt nivel si ma face sa vad domeniul asta dintr-o perspectiva total diferita. Nici el nu cred ca s-a nascut vorbitor, si la el e foarte multa practica. Mii de ore de actorie, sute de spectacole si gale prezentate, atat de multa practica, incat a devenit o rutina. In cursurile lui se joaca, glumeste si uite-asa te-ai trezit ca te simti confortabil si ca abia astepti sa ai ocazia sa te sui pe scena.

Uitandu-ma in urma, pot sa spun ca abilitatea de a vorbi in public m-a ajutat cel mai mult in cariera. Sa ai curajul sa te ridici in picioare si sa iti prezinti proiectele, ideile sau punctele de vedere, fie ca este vorba despre o echipa restransa sau o conferinta cu 500 de participanti, este privit de catre ceilalti cu admiratie. Gandeste-te cum ar fi sa stai pe scena, in fata unui public care te aplauda. Nu-i asa ca este un sentiment extraordinar? E o confirmare imediata a profesionalismului tau. Si iti pica atat de bine!

Asa ca, inlocuieste sentimentul de frica cu cel de placere,  invata regulile si exerseaza in fata „papusilor”. Iti garantez ca o sa te ajute, indiferent ce job ai in acest moment.

Alina

Jobless, dar nu hopeless

De curand, doi prieteni foarte buni de-ai mei au fost anuntati ca sunt dati afara de la job. Doi oameni cu caracter frumos, cu coloana vertebrala, buni profesionisti, loiali companiilor pentru care lucrau de multi ani de zile. Ii cunosc personal de peste 10 ani, le stiu familiile, mi-as da PIN-ul de la card si parola de la Facebook pe mana lor. Niste oameni frumosi, de care esti mandru ca iti sunt prieteni si cu care as lucra oricand in echipa.

Ce s-a intamplat? Am multi ani de corporate si pot sa vad dincolo de niste mesaje si decizii. Au picat victime sistemului. Niste decizii luate la nivel superior, erori care trebuiau corectate si au trebuit luate masuri. Au picat ei pentru ca altii sa isi pastreze scaunele. E tipic, asa se intampla din pacate in multe companii, dar asta e un alt subiect.

Alta e problema aici: lor nu li s-a explicat foarte clar motivul pentru care au fost dati afara si asta a generat soc si confuzie. Le-a fost profund zdruncinat tot setul lor de valori morale si, de pe o zi pe alta, si-au pierdut total increderea in ei ca profesionisti si ca oameni. Pana ieri erai cineva, de azi esti nimeni pentru ca asa zice Xulescu de la HR. Mai trist e ca, dupa ce ai fost dat afara nu te mai suna nimeni din firma in care ai lucrat ani de zile, e ca si cum ai suferi de o boala contagioasa. Cam asa te simti dupa ce iti trece socul si furia care te cuprinde atunci cand trebuie sa faci fata unei schimbari majore. Cand ti-ai epuizat tot vocabularul de injuraturi ramane o singura intrebare care te chinuie: „Cu ce am gresit?”.

De-a lungul vietii ne identificam cu functii, cu un anume statut, depindem de parerile bune altora si atunci cand acestea dispar nu mai stim cine suntem. Cred ca fiecare dintre noi ar trebui sa se izoleze la un moment dat de restul lumii si de toate rolurile pe care le joaca in viata asta si sa isi raspunda la cateva intrebari: „cine sunt EU?”, „ce vreau EU?”, „care sunt dorintele MELE?”, „ce ma face PE MINE fericit?”. De multe ori raspunsurile vin greu, uneori sunt surprinzatoare si sunt greu de acceptat. Am simtit asta pe pielea mea si am vazut-o in coaching. Multa lume crede ca, daca te gandesti in primul rand la TINE si la ceea ce iti doresti TU, e dovada de egoism. Eu as zice ca dimpotriva. E dovada de dragoste si de respect fata de tine si fata de cei din jur. Daca tu nu esti ok cu tine insuti, nefericirea ta are impact asupra productivitatii tale, asupra relatiilor si a sanatatii tale.

Sunt relatii care se incheie, sunt companii din care trebuie sa pleci la un moment dat ca sa poti merge mai departe. Da, doare. Cu cat pici mai de sus cu atat doare mai tare. Unii isi revin mai repede si merg mai departe, altii raman blocati in doliu si suferinta perioade indelungate. Cred ca doliul e necesar, atata timp cat dureaza putin, extragi niste concluzii si mergi mai departe. Injura, boceste, daca simti nevoia, apoi linisteste-te si concentreaza-te cu toata forta, energia si inteligenta ta spre gasirea de solutii. Frustrarea si supararea te fac uneori sa iei decizii radicale: nu ma mai implic data viitoare! Nu e firma mea, e doar un loc de munca oarecare. Ba da, implica-te si mai tare, nu-ti proiecta experientele din trecut asupra viitorului. Oamenii pe care o sa ii intalnesti in viitor n-au nici o vina pentru ca in trecutul tau ai avut niste experiente proaste. Merita ce-i mai bun din tine. Tu meriti sa dai ce e mai bun din tine, altfel nu o sa ai succes.

Mi-am schimbat viata de multe ori si stiu ca nu e usor sa o iei de la capat. E greu sa te lupti cu inertia ta, cu fricile tale, la care se adauga ideile conservatoare ale celor din jur care\”stiu\”cel mai bine ce e bine pentru tine. E greu, dar nu ai incotro. Cand vine criza, iau aer in piept si ma gandesc: ”Asta e situatia. O pot schimba? Nu. Ok! Incotro?”. Viitorul a fost intotdeauna mult mai bun decat trecutul, asa ca am ajuns sa reduc tot mai mult perioadele de doliu si sa imbratisez schimbarile cu entuziasmul unui turist care pleaca sa viziteze un loc nou. Daca nu pleci de unde esti acum, nu ai cum sa ajungi in alta parte, nu?

Alina