3 pasi pentru a deveni un bun vanzator

Daca m-ar fi intrebat cineva de ce ai nevoie ca sa fii un bun vanzator atunci cand mi-am inceput eu cariera in vanzari, adica inainte de „explozia” internetului, probabil ca raspunsul meu ar fi fost cu totul altul. Azi insa, avem de-a face cu clienti mult mai informati si mai sofisticati, care au la dispozitie o gramada de informatii de la ei de acasa la un click distanta. Ca sa fii un bun vanzator, trebuie sa stii un pic mai multe decat pot afla ei singuri pe internet.

Daca iti imaginezi ca vanzarea inseamna doar sa te prezinti in fata clientului, in cel mai bun costum al tau, sa iti prezinti produsele si serviciile extraordinare si el sa scoata banii vrajit, te indrepti catre o cariera in vanzari scurta si frustranta. Nu esti platit sa faci prezentari gratuite la clienti, ci sa faci vanzari! Ca sa castigi bine in vanzari, ai nevoie sa faci urmatoarele 3 lucruri:

Invata foarte bine produsele si serviciile pe care le promovezi.
Tine minte: clientii au si ei acces la informatii, nu vrei sa fii un alt canal de transmitere al acelorasi informatii pe care clientul le poate gasi si singur. Rolul tau este de a-i transmite clientului informatii dincolo de cele evidente. Tu esti expertul, tu trebuie sa fii acea persoana care il ajuta pe client sa navigheze prin multitudinea de informatii si sa gaseasca, impreuna  cu tine CE anume i se potriveste lui si DE CE.

Vanzatorii buni sunt cei care spun:”Da, X este un produs foarte bun, dar nu vi se potriveste dvs. In  schimb, vi se potriveste Y si haideti sa va spun de ce”

Pozitioneaza-te ca un expert, nu ca un cititor de brosuri! Nu fii superficial, studiaza, intreaba specialistii firmei tale, afla cat mai multe avantaje si beneficii ale produselor tale. Clientii or sa spuna despre tine: „Ma duc la Xulescu, el stie cel mai bine ce mi se potriveste mie”.

Intelege foarte bine care iti este piata, cui te adresezi cu produsul tau.
„Toata lumea are nevoie de produsul meu” nu e o strategie castigatoare. Asta inseamna doar munca multa, cheltuieli aiurea, multa frustrare si buzunare goale. Fa-ti un profil cat se poate de clar al clientului tau si tine-te de el.

Am vazut multi agenti cu potential care n-au avut rabdare sa isi faca un profil al pietei careia i se adreseaza, au pornit entuziasti la vanzare si s-au demotivat rapid din cauza refuzurilor. Ce preferi: sa vizitezi o gramada de clienti care te vor refuza si te vor demoraliza, sau sa iti iei timp si sa faci intai un profil al clientului tau si sa mergi „tintit” la vanzare?

Urmeaza un proces de vanzare, un sistem cu etape clare.
Ce faci la prima intalnire cu clientul? Ce spui? Ce intrebi? Cum finalizezi etc…Daca vrei sa ai succes in vanzari trebuie sa ai un sistem clar in minte, altfel succesul va depinde de noroc.

Iti spun un secret: la primele mele intalniri de vanzare m-am dus la clienti cu toata discutia de vanzare invatata pe de rost. Avusesem cateva intalniri cu clientii impreuna cu un coleg care era un foarte bun vanzator, intalniri in care eu am avut rol de observator. Am scris tot ce s-a discutat acolo, inclusiv poantele colegului meu. Am observat la el ca nu prea era diferenta intre discutiile avute cu clientii la intalniri. Avea un format pe care, evident il adapta in functie de client, dar pasii ramaneau neschimbati. I-am invatat pe de rost sistemul, cu bancuri cu tot si l-am folosit pana am capatat experienta si personalitatea mea si-a pus amprenta pe discutiile mele de vanzare. Adica pana am schimbat bancurile…

Lasand gluma la o parte, stiu ca pare o prostie sa inveti pe de rost un sistem de vanzare, dar daca te afli la inceputul carierei, o sa vezi ca nu o sa iti mai fie teama de intalnirile cu clientii pentru ca stii clar ce ai de spus, vei avea intalniri bine structurate si iti va fi mult mai usor sa te concentrezi la client daca tu stii ce ai de facut.

In concluzie, studiaza-ti bine produsul (dincolo de evidente), stabileste-ti piata tinta si invata pasii vanzarii. Succesul depinde 100% de tine!

Alina

Groomingul ca strategie de avansare in cariera

Groomingul, periatul sau despaducheatul este o practica obisnuita la maimute. Ce probabil nu stie multa lume, este ca periatul nu se face aleatoriu, ci exista niste tendinte: cei care se afla in pozitii inferioare in ierarhie tind sa ii perieze doar pe cei superiori lor si sunt, la randul lor sunt periati cu precadere de catre cei aflati pe treptele inferioare ale ierarhiei. Cel care face grooming, de obicei primeste ceva in schimb: e periat la randul sau sau primeste protectie sau alte avantaje de la superiori. Studiile specialistilor arata ca periatul le ajuta pe primate sa avanseze in ierarhie. Asemanarile cu personaje reale sunt pur intamplatoare, nu-i asa?

Adevarul este ca eu cred cu tarie in grooming. Nu, nu ma refer la pupatul sefului in dos, care stiu ca functioneaza in multe companii. Asta este apanajul liderilor pozitionali, al managerilor ambitiosi care isi imagineaza ca asa cresc in cariera. Da, stiu ca functioneaza, dar pe termen scurt. Avem cu totii probabil in cariera noastra exemple de personaje care au  ajuns cu pupatul in dos treapta cu treapta pana intr-o pozitie superioara in companie, calcand pe cadavre. Probabil ca acum are un salar mare si isi imagineaza ca lumea e a lui. Ce nu stie insa, este ca nimeni nu il urmeaza si nimeni nu il respecta. Ori asta stim cu totii ca nu este strategie castigatoare pentru o cariera pe termen lung. Te stie toata lumea ce hram porti si se vor feri de tine ca de lepra. Asta in cazul in care nu te ia seful dupa el cand pleaca. Pentru ca un manager care promoveaza pe criterii de grooming n-are nici el viata lunga daca nu obtine rezultate. Culmea este ca stiu si cazuri in care seful si-a carat primata dupa el prin 3 companii pana s-a prins ca nu e bun de nimic. Groomigul se pare ca are efecte extrem de nocive asupra vederii.

Atunci ce grooming e eficient? Eu zic ca daca iesi din paradigmele primatelor si incepi sa faci grooming la 360 de grade, ai sanse reale de a deveni un lider respectat. Si cand ai influenta asupra oamenilor din companie, n-ai cum sa nu te faci remarcat. Grooming la 360 de grade asa cum il vad eu, nu inseamna pupat in dos,  inseamna sa iti pese si de seful tau direct, si de colegii aflati pe acelasi nivel cu tine, si de cei aflati pe treptele inferioare. Sa fii suficient de deschis la minte, incat sa intelegi ca ai de invatat de la toata lumea si ca daca iti si oferi ajutorul neconditionat, ai numai de castigat.

Liderii slabi se inchid in birouri de sticla si conduc dupa rapoarte si proceduri. Liderii puternici isi impart timpul intre rapoarte si oameni. Cel mai bun feedback depre modul in care functioneaza compania il ai de la oamenii aflati pe treptele cele mai de jos ale ierarhiei, cei pe care managementul superior ii ignora si ii trateaza ca pe niste obiecte de inventar. Ei nu stiu multe informatii, dar aud multe si simt altfel decat managementul pulsul companiei. In plus, unii dintre ei au niste idei foarte simple si bune pentru bunul mers al companiei, dar nu ii asculta nimeni. Daca ii iei tare, mutesc. Nu spun ce gandesc de teama consecintelor.

Daca faci grooming la 360 de grade, ai cel putin 3 avantaje fata de grooming-up:

castigi influenta asupra oamenilor din companie si exista sanse mari sa te sustina si sa te urmeze atunci cand avansezi
afli informatii reale despre situatiile cu care se confrunta diverse departamente si poti sa propui imbunatatiri
poti sa promovezi oamenii cu idei bune si asta te va pune intr-o lumina favorabila atat in ochii echipei, cat si al superiorilor.
Alina

Sursa  informatiilor despre primate: http://academic.reed.edu/biology/professors/srenn/pages/teaching/web_2008/dklj_site_final/adaptive.html

Vânzarea ca insuratoarea – partea a 2-a

Pasul 3. Prima intalnire, a doua intalnire, a treia…, adica DISCUTIA DE VANZARE

Daca nu erai interesant la telefon, iti garantez ca nu ajungeai la prima intalnire. Inca mai exista sanse sa fi spus “da” si sa nu apara, dar asta tine deja de caracterul ei sau de sansa, nu de abilitatile tale de cuceritor.

Sunt convinsa ca inainte de o intalnire te pregatesti, te ferchezuiesti si iti iei cu tine cel mai fermecator zambet din dotare. Daca poti, afli cate ceva despre pasiunile fetei de pe facebook sau de la cunostinte comune, mai cauti pe google sa ai subiecte de conversatie, alegi cu grija locul intalnirii si esti punctual.  Ce imi place mie foarte mult la barbatii care pleaca la o intalnire cu o femeie e atitudinea de vanator: “yah, baby, come to Papa!”. Asta e spiritul cu care se pleaca la o intalnire de vanzare, nu stresat si timorat. Nu te gandesti ca n-o sa te placa, ci te gandesti cat de bine o sa va distrati.

Prima impresie conteaza atat in afaceri, cat si in dragoste, asa ca nu te baza ca o “repari” mai incolo, pentru ca s-ar putea sa nu mai ai inca o sansa.

Multi dintre barbatii care au succes in intalnirile romantice, au succes si in intalnirile de vanzare. Care este secretul lor? Stiu sa asculte. Il lasa pe celalalt sa vorbeasca, asculta activ, pun intrebari, parafrazeaza, lauda, admira, arata interes sincer, gasesc puncte comune cu interlocutorul. Pai daca nu intrebi fata despre pasiunile ei, despre viata ei, despre dorintele ei si despre planurile de viitor, de unde sa stii daca va potriviti? Carei femei ii plac barbatii care vorbesc doar despre ei si despre ceea ce au/stiu/fac ?Cui ii pasa in momentul asta ca tu ai un produs/serviciu de vanzare? Tine minte”oamenilor nu le pasa cat de multe stii pana nu stiu cat de mult iti pasa”.

Ca si in afaceri, este nevoie de mai multe intalniri de cunoastere, pana ii prezinti solutiile tale, nu-i asa? Se spune ca doar vanzarile de produse foarte ieftine se finalizeaza intr-o singura intalnire. Tine minte asta!

In vanzari, daca prezinti produse inainte de a intelege clar nevoile clientului, te indrepti in linie dreapta inspre o avalansa de obiectii, nicidecum inspre finalizare. Cam asa si in intalnirile romantice: daca te apuci sa spui ce iti doresti tu, inainte de a vedea ce isi doreste celalalt, te poti indrepta cu viteza spre un drum inchis sau, mai rau, inspre o relatie nefericita.

Ai vazut ce isi doreste, iti place, ti se potriveste, ce urmeaza? Te lansezi intr-o prezentare entuziasta a ta si a planurilor tale de viitor, care se potrivesc(culmea!!) perfect cu dorintele si planurile ei de viitor. Incepeti sa visati la un viitor comun. Daca asa ar decurge si intalnirile tale de vanzare, cum crezi ca ar reactiona clientii? Ca si cum tu erai cel pe care il asteptau ca sa vina sa le rezolve problemele!

Pasul 4. Cum o cer, sau…FINALIZAREA.

“My place or yours?”ar zice unii ca suna finalizarea si nu am prea vazut barbati care sa nu stie cand e momentul sa puna intrebarea asta sau care nu stiu sa duca o relatie la nivelul urmator. Daca nu ar sti, nu am exista ca specie.

Ca sa lasam gluma la o parte, finalizarea este un moment important, care in cazul nostru este o cerere oficiala in casatorie. E clar ca momentul se intampla doar atunci cand esti 100% sigur ca spune “DA” este un moment important, pregatit cu multa grija si cu atentie la detalii.

Cam asa se intampla si in vanzari: tu esti cel care esti responsabil sa pui clientului intrebarea de finalizare a contractului(ca doar nu astepti sa te”ceara”el) si faci asta doar atunci cand esti sigur ca oferta ta este solutia perfecta la nevoile clientului tau si ca nu are niciun motiv sa spuna NU.

Pasul 5. La bine si la rau, pana la adanci batraneti, adica SERVICE

Pana acum a mai fost cum a mai fost, cu “service-ul” e mai greu pentru ca este costisitor si dureaza toata viata.

Ca si in casnicie, o relatie fericita si de lunga durata in afaceri trebuie intretinuta: esti alaturi de client si la bine si la rau, ii mai “cumperi flori” din cand in cand, mai lasi de la tine, il ajuti, te mai ajuta si el cu recomandari, faci tot posibilul sa ramaneti impreuna

Cred ca e foarte clar ca vanzarea, ca si insuratoarea, este un proces care necesita cativa pasi obligatorii. Culmea e ca, daca in cazul relatiilor romantice toata lumea stie ca daca nu respecti niste pasi nu ai succes pe termen lung, in vanzare multa lume tinde sa o ia pe scurtatura si sa forteze finalizarea. Uneori merge si asa, dar atunci sa nu ne mai plangem ca nu castigam destul sau ca avem clienti care ne”cicalesc” toata ziua, ne “inseala” sau ne ameninta ca “divorteaza”.

In concluzie, daca privim relatiile noastre cu clientii ca pe niste casnicii bazate pe dragoste si fara institutia divorturilor (gasim solutii sa ramanem fericiti impreuna), vom avea cariera solida si clienti fericiti.

Alina

Vânzarea ca insuratoarea – partea 1

In urma cu cativa ani, pe vremea cand eram Sales Executive intr-o companie de asigurari de viata, am decis sa ma implic ca trainer in programul de pregatire pe care il avea compania pentru agentii de vanzari. Practic, asa ma asiguram ca oamenii nou intrati in companie primeau exact informatiile de care aveau nevoie, cat mai practice si utile care sa ii ajute sa castige bani cat mai repede. In plus, petreceam cateva zile impreuna cu ei in afara biroului si apucam sa ne cunoastem mai bine.

Cursul era foarte bine structurat, dar al naibii de plictisitor, inclusiv pentru trainer: prospectarea, abordarea, discutia de vanzare, finalizare si obiectii, service… bla, bla, bla. Tipic. Definitii si psalmi. Era o provocare sa faci agentii sa inteleaga ca daca nu fac prospectare buna pierd vremea in intalniri aiurea, daca nu afla nevoile clientilor fac prezentari gratuite si daca nu au respectat pasii anteriori, degeaba invata tehnici de finalizare ca n-are nici un sens sa le aplice.

In fond, scopul oricarui training este acela de a oferi informatie relevanta, pe care oamenii sa o tina minte si sa o aplice de a doua zi ca sa ii ajute sa aiba succes.

Avand scopul clar in minte, seara, inainte de unul dintre cursuri mi-a venit o idee: ce-ar fi sa le prezint procesul de vanzare ca pe pasii pe care trebuie sa ii faca un barbat care isi cauta nevasta? Evident ca si pentru femei e valabil, dar aveam o sala cu multi barbati si mi s-a parut mult mai potrivit sa privim lucrurile din perspectiva lor. Ma gandeam ca o sa ne distram si, cu siguranta or sa tina minte pasii in ordinea lor fireasca. Haideti sa reluam pasii de dragul exercitiului, nu o luati prea in serios.

Pasul 1. Pe cine caut si unde, adica PROSPECTAREA.

Ce face in primul rand un barbat cand isi cauta nevasta? Chiar daca nu-si pune pe hartie, cu siguranta are in minte un profil: varsta, educatie, fizic etc… Unii merg foarte departe cu profilul, am auzit criterii de genul: sa fie moldoveanca, sa fie singura la parinti, sa aiba o inaltime de maxim 1,65, sa aiba maxim 55kg, sa fie blonda, sa nu fi fost casatorita, sa fi terminat o facultate de stat, sa aiba un job bine platit etc…

Cu profilul clar in minte, urmatorul pas logic este sa se gandeasca unde gaseste astfel de femei: la club, la biblioteca, la biserica, in evenimente de business, dau “anunt” in cercul prietenilor etc… Practic, isi defineste”piata” si incepe sa frecventeze acele locuri, sa obtina numere de telefon, sa isi faca o “lista” cu potentiale pretendente, nu?

Urmatorul pas este”calificarea” listei, pentru ca nu vrei sa pierzi vremea in intalniri cu femei casatorite, fara educatia pe care o vrei tu, cu varsta nepotrivita. In concluzie, ca sa poti sa treci la pasul urmator, ai nevoie de niste potentiale pretendente care sa se incadreze cat mai bine in profilul pe care il cauti tu.

Ma gandesc cati vanzatori isi risipesc timpul si energia in intalniri cu oameni despre care nu stiu nimic altceva decat numele si un numar de telefon. Ai iesi la o intalnire cu o femeie despre care stii doar atat? Ai risca sa te intalnesti cu doamna respectabila  de 150 kg, casatorita si cu copii de varsta ta? Ma indoiesc.

Pasul 2. Cum sun sa stabilesc intalnirea, adica ABORDAREA.

Ai o fata in minte, un numar de telefon, o dorinta fierbinte de a o vedea si un gol in stomac. Cred ca toti barbatii stiu care este senzatia pe care o ai in momentul in care trebuie sa suni pentru prima data o fata sa o inviti in oras. Evident ca nu-ti face placere sa suni pentru ca ti-e frica de respingere, dar  ceea ce te face sa risti este motivatia. E clar ca vrei sa o vezi, altfel nu ai risca sa iti faci orgoliul franjuri  in caz de respingere.

Cum trebuie sa fii la telefon ca sa iti maximizezi sansele? Sigur pe tine, vesel, relaxat. Trebuie sa stie clar cine esti si sa fii atat de interesant, incat sa aiba motiv sa iasa din casa sa se vada cu tine. Gandeste-te cum e vocea ta cand vorbesti cu o fata la telefon. Nu-i asa ca iti modelezi vocea dupa vocea ei? Nu-i asa ca iti alegi cu grija cuvintele? Nu-i asa ca zambesti la telefon? Nu-i asa ca esti atat de determinat sa o inviti in oras, incat nu te impiedici la prima obiectie? Ia gandeste-te:  te dai batut la prima carcoteala sau insisti pana zice DA? Ai grija totusi la limite, nu insista prea mult pentru ca risti sa pari disperat si nu e bine deloc…

(Continua in partea a 2-a)

Agenti cu experienta sau oameni noi?

Intotdeauna m-am luptat cu dilema asta cand conduceam echipe de vanzari si stiu ca nu sunt singura. In ambele cazuri iti asumi niste riscuri, insa trebuie sa vezi care sunt riscurile pe care afacerea TA le poate tolera.

Agentii de vanzari cu experienta sunt preferati de majoritatea angajatorilor pentru ca promit cifre de vanzari mult mai mari decat cei noi si nu mai trebuie sa investesti in pregatirea lor. Asta spune teoria si de multe ori asa este. Practica insa m-a facut sa fiu foarte precauta atunci cand aduc in echipa o anumita categorie de agenti cu”state vechi” prin alte firme. Iata ce am observat:

faptul ca ai in fata ta un agent cu X ani de experienta nu inseamna ca stie foarte multe. Multi oameni nu fac altceva decat sa repete la nesfarsit aceleasi practici timp de ani de zile, fara sa evolueze.
nu fa greseala sa presupui ca daca are X ani de experienta nu mai are nevoie de training. Nu stii ce a invatat la vechii angajatori si cand. In plus, unui om cu ani de experienta in spate, ii va fi greu sa recunoasca ca nu stie anumite lucruri, asa ca iti va ascunde punctele lui slabe. Vanzarile sunt un domeniu dinamic, clientii devin tot mai informati si tehnicile de vanzari se adapteaza schimbarilor pietei, asa ca trainingul trebuie sa fie permanent.
unii agenti vechi au obiceiurile si metehnele lor din care nu-i mai scoti usor, iar cei mai periculosi sunt cei care au invatat tot felul de\”combinatii\”ca sa faca un ban usor in plus. Nu te bucura cand un agent vechi vine la tine pentru un salar mai mic. Uneori poate sa insemne si faptul ca stie el cum sa isi rotunjeasca veniturile…
Unii angajatori se tem sa ia oameni fara experienta din trei motive:

necesita timp pana incep sa produca
e nevoie de bani investiti in pregatirea lor
le e teama ca pleaca dupa ce au invatat meserie
Solutia cred ca este o echipa mixta,  in care sa se regaseasca si oameni noi si agenti cu experienta, sa participe cu totii la aceleasi cursuri pentru a te asigura ca au acelasi nivel de pregatire, iar managerii lor sa invete sa ii ajute si sa ii motiveze corespunzator, ca sa nu plece. Tine minte: oamenii  nu parasesc niciodata echipe alaturi de care castiga si in care se simt apreciati.

Alina

Nu-mi place sa vand, dar nu am incotro

La inceputul carierei mele de manager de vanzari i-am crezut pe cei care aveau mai multa experienta cand imi spuneau:”daca omul are puls, recruteaza-l pentru ca oricine poate invata sa vanda”. Am invatat pe pielea mea ca asta e o greseala imensa. Daca esti stresat de targetul tau ca manager de vanzari, ultimul lucru de care ai nevoie in echipa sunt niste oameni carora sa nu le placa ce fac si carora sa fii nevoit sa le faci terapie si sa ii motivezi dupa fiecare intalnire cu clientii.

Ca sa devii un bun vanzator, sa castigi bine in vanzari si sa te simti implinit, e nevoie in primul rand sa iti placa ceea ce faci. Am acum destul de multa experienta practica in vanzari ca sa iti spun ca, daca nu te simti confortabil in postura de vanzator, o sa iti fie greu, indiferent cat de multe tehnici de vanzare vei invata. Cand faci ceva cu placere, cand esti entuziasmat de ceea ce faci, potentialii tai clienti te simt si sansa sa cumpere  de la tine este mult mai mare.

Multi manageri de vanzari fac greseala sa recruteze oameni care nu se simt deloc confortabil in postura de vanzator, dar care au nevoi financiare stringente, bazandu-se pe faptul ca motivatia financiara este destul de importanta ca sa creeze entuziasm. Personal, mi se pare iresponsabilitate din partea unui manager sa recrutezi un om cu probleme financiare mari si sa il pui sa faca ceva ce nu-i face deloc placere, promitandu-i castiguri motivante in timp scurt. Nu faci decat sa ii prelungesti si mai mult agonia financiara si sa ii scazi increderea in fortele proprii.

Nu toata lumea este potrivita pentru vanzari si nu, nu se invata. Ma refer la oamenii carora nu le place sa socializeze si prefera sa se inchida in lumea lor si sa faca altceva. Daca esti introvert, nu te poate invata nimeni cum sa devii “sufletul petrecerii” si sa te simti si bine in pielea ta. Daca nu iti face placere sa vinzi, scuteste-te de o experienta chinuitoare. Lumea are nevoie de oameni care sa si produca ce se vinde, care sa stea in spatele cortinei sau pe alte scene. De ce sa fii mediocru intr-un domeniu care nu iti place si sa ratezi sansa de a fi extraordinar in altceva?

Probabil ca unii manageri de vanzari vor spune ca nu am dreptate, ca “pofta vine mancand”, placerea vine odata cu banii castigati. Nu placerea. ci dependenta de job vine odata cu banii castigati, iar daca nu-ti place ceea ce faci, nu faci altceva decat sa mori incet, incet pe dinauntru.

Alina

7 lucruri pe care le înveti de la MLM-uri

Multa lume priveste structurile MLM cu superioritate si aroganta. Eu nu intelegeam cum reusesc sa „spele creierii” miilor de oameni care fac parte din structuri MLM si sa ii transforme in niste adepti fideli care toata ziua nu fac altceva decat sa vorbeasca despre cat de minunata este viata lor de cand fac MLM si despre cat de extraordinare sunt produsele lor. Bine, recunosc ca pe undeva ii admiram pe MLM-isti. Cine nu si-ar dori astfel de vanzatori in echipa? Dar totusi, cum faci din afacerea ta o religie cum mii de adepti?

In 2006 mi s-a propus o pozitie de Training Manager intr-un MLM si am acceptat instant. Era o ocazie fantastica sa schimb putin mediul corporatist, sa fac training si sa invat secretele MLM-ului din interior. Timp de 3 ani am fost Training Manager si CEO la un MLM cu structuri in mai multe tari din Europa si iata ce am invatat:

In MLM cariera e clara si corecta. In momentul in care ai decis sa te alaturi unei structuri MLM stii clar ce trebuie sa faci ca sa ajungi  in top. Nu bajbai ani intregi fara o directie, ti se arata de la inceput ce trebuie sa faci pas cu pas si subiectivitatea este eliminata din start: faci ce scrie in sistemul de cariera-urci, nu faci-ramai pe loc sau te autoelimini. Nu conteaza pe cine stii sau ce stii, conteaza doar ce faci.
In MLM veniturile depind 100% de tine si sunt nelimitate. Daca ai incredere in fortele proprii, esti bun vanzator si esti perseverent, din MLM poti sa te imbogatesti. Totul este sa nu te uiti la cei care isi fac veacul prim MLM-uri de dragul socializarii, ci sa ii asculti si sa ii copiezi pe cei care au ajuns in top. In MLM-ul in care am lucrat eu, am intalnit sute de oameni care traiau pe picior mare facand doar MLM. Am vazut si comisioane de 12 lei pe luna, dar si de mii de euro pe luna.
In MLM toata lumea are interes sa te ajute sa ai succes. In MLM am vazut ce inseamna cu adevarat sa ai alaturi de tine o echipa. Cred cu tarie ca cele mai unite echipe le gasesti in MLM sau in organizatii non-profit. Ideea ca daca eu te ajut pe tine sa cresti, eu cresc la randul meu mi se pare geniala. Asa obtii echipe unite si motivate, oameni care se ajuta unul pe altul si nu au motive sa se lupte intre ei.
In MLM inveti cu adevarat ce inseamna leadership. Aici gasesti si cei mai magnetici si mai puternici lideri. E simplu sa conduci oameni atunci cand ai o pozitie intr-o firma si cand tu tai si spanzuri acolo. Singura parghie de conducere pe care o ai la indemana in MLM este propria personalitate si un sistem de cariera pe hartie, ori daca pe tine te urmeaza mii de oameni doar pentru ceea ce esti, inseamna ca esti cu adevarat un lider puternic.
In MLM inveti sa faci recrutare adevarata. Daca reusesti sa atragi alaturi de tine oameni care sa fie dispusi sa plateasca pentru a intra in echipa ta, inseamna ca stii sa recrutezi. Oricine stie sa recruteze atunci cand ofera un salar fix, un birou in care sa muncesti, telefon, masina, bonusuri, traininguri gratuite etc…Ia gandeste-te cum ar fi sa recrutezi fara venit fix, fara birou, fara telefon, spunand ca toate cursurile sunt obligatorii si sunt contra-cost. Tot ce ai este propria persoana si un sistem de cariera bine structurat. Daca reusesti sa-i castigi increderea ca tu il vei ajuta sa ajunga in top, e omul tau. Acum, sa ne intelegem: nu toate MLM-urile accepta pe oricine. Noi aveam nevoie de oameni tineri, educati, pentru ca vindeam niste produse de investitii destul de complicate. Daca luam oameni care nu le intelegeau si nu reuseau sa le vanda, ne scufundam cu totii.
In MLM inveti ce inseamna recunoasterea si motivarea. Daca ma intrebati pe mine, cred ca asta este motivul principal pentru care MLM-urile au atat de multi adepti. Multi oameni n-au primit in viata lor recunoastere, diplome si medalii pentru munca lor, iar in MLM au parte de asta din plin. Daca sunt buni. Senzatia pe care o traiesti cand stai pe scena cu medalia de gat in fata a sute de oameni care te aplauda pentru realizarile tale creeaza dependenta.
In MLM toata lumea citeste si investeste in dezvoltarea personala. N-am prea vazut MLM-ist care sa nu fi citit carti de dezvoltare personala. Fiecare sistem MLM are lista lui de carti obligatorii. Daca nu citesti, nu cresti, e musai. Nu numai ca citesc, dar le si discuta intre ei si le impartasesc, schimba idei. In cate firme ati vazut asta?
Ca o concluzie, e bine sa nu judeci pana nu incerci pe pielea ta ca sa iti faci singur o parere. Perioada in care am fost in MLM a fost cea mai fericita perioada din viata mea: am invatat foarte multe despre oameni, mi-am facut sute de prieteni, am calatorit in toata lumea, am facut foarte multi bani si ne-am distrat de minune. Daca nu venea criza financiara ca sa ne dea planurile peste cap, eram si acum acolo.

Imi sunt dragi oamenii care au curajul sa faca pasul inspre MLM: sunt oameni puternici, cu vise, care cred in sansa lor. Daca cunoasteti astfel de oameni, mai bine ii pretuiti si ii incurajati decat sa ii faceti sa se razgandeasca. Mai degraba renunta la prietenii carcotasi decat la visele lor.

Alina

Nu-i lauda ca si-o iau in cap

Am avut sute de interviuri de recrutare in cariera mea si ma impresioneaza si acum cei care isi parasesc locul de munca pentru ca nu se simt apreciati. Am intalnit oameni foarte buni, care au lucrat ani de zile in aceeasi firma pe care o tratau ca pe propria lor afacere. Cred ca cunoasteti si voi genul: nu comenteaza niciodata, vine cu idei, e de incredere, sta peste program fara sa ii ceri asta sau fara sa aiba pretentia la plata orelor suplimentare. Ai zice ca e angajatul ideal si ca toti ni-i dorim in echipele noastre, ar fi o prostie sa ii lasi sa plece. Si totusi pleaca, unul dintre principalele motive este aparent ridicol pentru ca este atat de usor de prevenit: nu se simt apreciati de catre superiorii lor.

Meteahna multor manageri este ca ii trateaza pe oamenii buni din echipa lor ca pe niste bunuri care li se cuvin, ca pe niste relatii in care nu mai trebuie sa investeasca.

„Pentru ce sa ii spun ca face treaba buna? Stie el, daca nu as fi multumit de el, ar afla cu siguranta”,  „Daca il laud si-o ia in cap, angajatii trebuie sa fie in permanenta frustrati si nemultumiti daca vrei sa faca performanta”, „Daca il laud o sa imi ceara bani in plus”.

Nimic nu ucide mai repede motivatia unui om decat faptul ca nu i se spune ca eforturile lui au fost observate si apreciate. E incredibil ce efect poate avea asupra moralului unui vanzator care se lupta zi de zi cu refuzuri din partea clientilor si care rezolva situatii imposibile, un semn de recunoastere din partea superiorilor lui. Nu ma intelegeti gresit: nu la recompense financiare ma refer aici. La un semn ca eforturile sale au fost observate si sunt apreciate.

Sa va dau un exemplu din experienta personala. In urma cu cativa ani lucram ca Executiv Vanzari intr-o companie de asigurari: proiect nou, obiective foarte ambitioase, multa munca, eforturi mari din partea echipei, stress. Munceam cu totii cot la cot, faceam de toate: recrutare, training, intalniri cu clientii, sedinte, calatorii multe, nu aveam program fix  si acasa cresteam singura un copil mic…Castigam foarte bine, dar eram la limita epuizarii.

Intr-o zi mi-a venit o scrisoare prin curier. Era de la CEO-ul companiei, un expat care nici nu stiam ca stie ca exist, ce sa mai zic de „zbaterile” mele din capatul celalalt al tarii. O scrisoare care incepea cu „Dear Alina” si in care imi multumea pentru eforturile si rezultatele mele( specificate clar) si ma invita la masa….Am primit instant o doza de motivare si, atata timp cat eu imi faceam treaba, scrisorile nu au incetat sa vina. Sa nu va imaginati ca facea asta doar cu mine. Nu, intalnirile erau cu toti colegii care aveau rezultate, din toate departamentele. Avea oameni motivati si feedback din toata compania.

O fi greu? E greu sa treci peste orgoliile tale de manager si sa te duci sa-i strangi mana omului care munceste pentru tine si sa-i spui doar atat”te-am remarcat, faci o treaba extraordinara, iti multumesc”?

Fii atent la oamenii din echipa ta, altfel te trezesti intr-o zi ca te parasesc cei pe care te bazai cel mai mult si nu o sa afli niciodata de ce. Nu uita: oamenii parasesc oameni, nu companii.

Alina

Get good first!

Sa presupunem ca de maine vrei sa inveti sa schiezi. Ai doua optiuni: sa inveti de la un monitor profesionist sau de la prietenul care schiaza de ani buni de placere.

Sa zicem ca, prima optiune e sa inveti de la prietenul tau. Are experienta, doar i-ai vazut ani la rand pozele din concediu si…e gratis. In majoritatea cazurilor, un prieten te va duce direct pe partie si iti va spune ca schiatul este extrem de simplu, nu trebuie decat sa iti dai drumul, sa stai aplecat si sa plutesti usor spre destinatie. Dupa ce vei lua cateva trante bune, motiv de distractie teribila pentru toti prietenii tai, prietenul binevoitor isi va da seama ca pierde alaturi de tine o zi minunata de schi si te abandoneaza la baza partiei”sa exersezi singur pana te prinzi de miscari”. Rezultatul? Frustrare, demotivare, nervi, oboseala, o febra musculara teribila din cauza miscarilor executate gresit, o zi pierduta si nici o lectie adevarata despre schi invatata. Seara juri ca nu ti se potriveste, ca mai bine te apuci de placa sau de patinat. Sau poate era mai bine sa iti iei un monitor…?

Daca optiunea ta fost monitorul, prima zi o veti petrece invatand cum sa iti alegi schiurile potrivite pentru tine, cum sa le legi, cum sa franezi in siguranta. Plictisitor, nu-i asa? Cand te uiti la prietenii care zburda pe partie nu te gandesti decat ca daca alegeai prietenul, poate deja zburdai impreuna cu ei si nu pierdeai timpul cu reguli stupide. Si ai mai si platit pentru ziua asta…In zilele urmatoare vei invata pas cu pas cum sa iti tii echilibrul, cum sa te ridici daca pici, cum sa faci slalomuri elegante. E un proces care dureaza, dar inveti sa schiezi corect, stii regulile si logica din spatele lor si ai alaturi un profesionist care te va incuraja permanent si te va face sa castigi incredere in tine, cu fiecare abilitate invatata. Regulile pe care le inveti acum te vor ajuta pe viitor sa iesi din tot felul de situatii intalnite pe diverse partii.

Daca compari cele doua variante, iti dai seama ca, desi te-au costat cateva zile de vacanta si ceva bani, lectiile invatate alaturi de un profesionist iti vor aduce beneficii pe termen lung: vei avea vacante in care nu vei mai sta pe margine, vei sti sa schiezi la fel de bine (poate chiar mai bine) decat prietenii tai si vei reduce la minim riscul de accidente.

Cam acelasi lucru se intampla si in vanzari: multa lume alege sa lucreze in acest domeniu atrasa de mirajul banilor facuti aparent usor, dar nu acorda timp si nu au rabdare sa invete aceasta meserie, ci o fac”dupa ureche”.

Privit din exterior, domeniul vanzarilor pare un domeniu in care oricine poate avea succes, nu iti trebuie foarte multa scoala ca sa iti gasesti o slujba in vanzari si nu trebuie sa faci altceva decat sa apari in fata clientului, sa ii arati un produs si acesta sa scoata banii vrajit de calitatile produsului tau. Nu-ti mai ramane decat sa trimiti comenzile la firma ta si sa te bucuri de comision si de aplauze. Daca nu functioneaza asa cum ti-ai imaginat, e vina firmei, sefului, produsului sau marketingului, asa ca nu-i nimic, o iei de la capat in alta parte, doar sunt destule firme care au nevoie de agenti si tu ai deja experienta…

Allan Peace spune ca meseria de vanzator poate fi cea mai grea meserie din lume sau cea mai usoara meserie din lume. Diferenta o fac pregatirea ta si atitudinea ta. Vanzarile sunt un domeniu in care se poate castiga foarte bine daca stii cum, sau  sunt un domeniu in care te vei chinui la nesfarsit, intr-o continua frustrare.

Vestea buna este ca in vanzari reteta succesului are doar trei ingrediente: sa iti placa ceea ce faci, sa inveti sa respecti niste reguli de la inceput si sa fii perseverent. Odata ce ai invatat sa vinzi, o sa vezi ca vei putea sa vinzi orice, de la bomboane, la avioane cu acelasi succes.

Asa ca, investeste in educatia ta, nu astepta sa investeasca altcineva. Ceea ce stii nu-ti va lua nimeni, niciodata. Mergi la cursuri, citeste, umareste materiale de training pe youtube.

Nu uita: daca stii sa vinzi, nu vei mai fi somer niciodata, de vanzatori buni are nevoie toata lumea.

Alina